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PIANO DI GENERAZIONE DOMANDA: GLI 8 PASSAGGI VINCENTI

La generazione di lead, spesso utilizzata in modo intercambiabile con la generazione della domanda, è diversa dalla generazione della domanda perché solo quest’ultima consiste nel trasformare gli estranei in lead di alta qualità.

Analizziamo, dunque, gli otto passaggi necessari per creare un piano di generazione della domanda vincente capace di generare una nuova attrazione dal mercato .


Fase 1- Ricerca di mercato, ricerca sulla concorrenza e comprensione delle Buyer Personas

La prima cosa di cui si ha bisogno affinché un piano di generazione della domanda abbia successo è capire i clienti e la concorrenza attraverso tre passaggi:

  • ricerche di mercato per approfondire il comportamento dei clienti e le tendenze economiche utilizzando metodi come sondaggi, focus group, interviste personali e osservazioni.

  • analisi dei concorrenti indiretti e diretti.

  • costruire Buyer Personas, ovvero profili basati sulla ricerca che raffigurano le persone del tuo pubblico di destinazione. È come una ricerca di mercato, ma diventa molto specifica, da vicino e personale. Evidenzia come si comportano i tuoi clienti ideali, quali sfide devono affrontare e come prendono le decisioni.

Fase 2- Introspezione: considerare il prodotto/servizio

Comprendere il prodotto o servizio dentro e fuori è la chiave per il piano di generazione della domanda ricordando che un prodotto/servizio non viene acquistato per quello che fa ma per i punti dolenti che sta risolvendo: capirlo fin nei minimi dettagli aiuterà a sapere come attrarre il giusto potenziale cliente.

Fase 3 - Mappare il percorso del cliente

Una mappa del percorso del cliente è un diagramma, o una raccolta di diagrammi, in cui è visibile l'intera esperienza che un cliente ha con il marchio. Mostra il loro percorso dalla prima volta che sentono parlare del servizio fino al momento in cui effettuano un acquisto e iniziano il loro flusso di onboarding.

E questo passaggio è di grande valore per l'intera strategia di marketing perché consente di conoscere e vedere gli obiettivi e le sfide del prodotto/servizio, oltre a comprendere i canali che utilizza per arrivare a destinazione.

Fase 4- Scegliere la tecnica di generazione lead

Poiché il piano di generazione della domanda è la panoramica più ampia, quella che guida ogni mossa, bisognerebbe scegliere le tattiche ed i metodi specifici attuabili e ala portata dell’azienda.

Alla portata di tutti i marchi ci sono:

Contenuto: il contenuto è la spina dorsale della generazione della domanda. È importante cercare di coprire tutto ciò che il pubblico ha bisogno di sapere su un determinato argomento, e tutto sul lavoro dell’azienda: questo di solito significa produrre grandi quantità di contenuti freschi e pertinenti.

Social media: il social media marketing è un ottimo modo per aumentare la consapevolezza del marchio e costruire una comunità.

Email marketing: l'email è ancora uno dei modi più efficienti per raggiungere il pubblico.

Pagine di destinazione: le pagine di destinazione sono ottime per la generazione di lead poiché sono la prima cosa che il nuovo utente vedrà dell’azienda e possono convertirsi rapidamente se si segue il processo di conversione.

Servizio clienti: il servizio clienti è un ottimo modo per costruire una relazione con i clienti.

Fase 5- Costruzione della consapevolezza del marchio

Si può generare domanda solo per qualcosa che le persone possono vedere, ecco perché costruire la consapevolezza del marchio è il passaggio 0 per qualsiasi piano di generazione della domanda. Inoltre, costruire la consapevolezza del marchio è fondamentale poiché il 59 % dei clienti preferisce acquistare da marchi che già conosce.

Esistono molti modi per aumentare la consapevolezza del marchio, ma ecco alcuni punti da cui iniziare:

  • Influencer marketing:

  • Content marketing

  • Campagne offline

  • Social media

Fase 6: Attrarre lead di alto valore

Ora che è chiaro il pubblico di destinazione bisogna guidarlo attraverso la canalizzazione di vendita per attirare lead di alta qualità : CLTV.

In questa parte del piano di generazione della domanda dovrai rispondere alle seguenti domande:

Chi sono quelle persone che hanno maggiori probabilità di diventare un cliente, senza bisogno di tutte le tattiche del manuale di generazione della domanda?

Come si possono creare campagne mirate che raggiungano potenziali clienti di alto valore?

Quali misure si possono adottare per semplificare il processo di generazione della domanda per potenziali clienti di valore?

Rispondendo a queste domande, insieme alla mappa del percorso del cliente e alle tattiche di generazione della domanda, si sarà in grado di creare la guida passo passo per attirare il cliente giusto nella canalizzazione.

Fase 7 - creare la strategia di generazione della domanda

Proprio come un buon pilota che ha fatto tutte le ore di voli e lezioni, ora è chiaro tutto ciò da inserire nella lista di controllo per decollare su quella strategia di generazione della domanda e dirigersi verso il successo di marketing del prodotto .

Fase 8- avviare la strategia di generazione della domanda

Una volta che il piano e la strategia sono pronti, tutto ciò che bisogna fare è lanciarlo ricordando che la demand gen non è uno sprint ma è una maratona : ci vorrà del tempo per vedere il vero impatto della campagna e bisogna avere pazienza senza dimenticare di misurare come stanno andando i progressi utilizzando le metriche di generazione della domanda per mantenere gli sforzi in pista.


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